Neljä vinkkiä tuotteistamisen aloittamiseen
Julkaistu: 12.12.2022 klo 07:30
Yrityksen tyhjenevä kassa, kasvavat kustannukset, väärään suuntaan menevä myyntikäyrä sekä epävarmuus hinnoittelusta luovat extra painetta yrittäjälle. Pohdinnat siitä, mitä pitäisi tehdä, kuormittavat yrittäjää arjessa.
Tuotteistamisen tavoitteena on paketoida markkinointi-, myynti- ja toimituskelpoinen palvelutuote, joka fokusoi tekemistäsi, buustaa myyntiäsi sekä parantaa jaksamistasi.
Usein meiltä Nosteessa kysytään, mistä tuotteistaminen kannattaisi aloittaa? Tai millainen palvelu kannattaisi ensimmäiseksi tuotteistaa? Ja miten?
Vinkkimme on:
- rajaa asiakkaasi
- tuotteista palvelu, jota pääset heti myymään
- aloita lupausvaiheesta
- kiteytä palvelullesi hittituotteen tunnusmerkit
- Rajaa asiakkaasi
Rajaa asiakkaasi tiukasti, jotta asiakas kiinnostuu ja ymmärtää, että palvelusi on tarkoitettu juuri hänelle. Tuotteistettua pakettia on loppujen lopuksi kohtalaisen helppo laajentaa myöhemmin isommalle asiakasryhmälle. Mutta päinvastainen reitti on tosi vaikea.
- Tuotteista heti myytävää
Käytännössä tuotteistaminen kannattaa aloittaa palvelusta, jota pääset heti testaamaan asiakkaalla. Näin varmistat, että tuotteistuksesi ei jää kesken ja saat uutta myyntiä.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että tuotteistat ensin jotain, joka on
- mahdollisimman suppeaa ja yksinkertaista
- edullista, ymmärrettävää ja lähes jokaiselle asiakkaalle tarpeellista (riskitön sisäänheittotuote)
- edustava näyte siitä, missä yrityksesi on erityisen hyvä
- kilpailijoista erottuva
- asiakkaan tilanteen kartoittava (kartoitustuote), jolloin asiakas ymmärtää tarvitsevansa myös varsinaisia palveluitasi ja osaa valita oikean
- lähes pakollinen palvelu asiakkaan äkillisessä kriisitilanteessa
Aloita tuotteistaminen siis palvelusta, joka täyttää mahdollisimman monta näistä kriteereistä.
- Aloita lupausvaiheesta
Kuten aiemmassa blogikirjoituksessa kerroin, tuotteistaminen koostuu kolmesta vaiheesta, lupaus, lunastus ja paikkaus.
Lupausvaihe keskittyy markkinointi- ja myyntivaiheeseen, ennen kuin asiakas on ostanut meiltä vielä mitään. Lunastusvaihe on palvelun toimitusvaihe. Paikkausvaihe on käytännössä reklamaation käsittelyvaihe, johon joudutaan silloin kun olemme sössineet.
Tyypillisesti yrittäjälle oman osaamisen myyminen on vaikeaa. Itse palvelun toteuttaminen sujuu hyviin. Stressiä aiheuttaa juurikin myynti. Palvelu ei mene kaupaksi alun perinkään. Silloin on ihan samantekevää, miten hieno tai huono se palvelun toimitusvaihe on tai kuinka hyvin olemme varautuneet mahdollisiin tyytymättömiin asiakkaisiin.
Eli aloita tuotteistaminen lupausvaiheesta. Keskity suunnittelemaan mahdollisimman myyvä palvelulupaus, joka auttaa asiakasta ostopäätöksen teossa. Tuotteista palvelusi niin selkeäksi, että asiakas pystyy vastaamaan ehdotukseesi selkeästi kyllä tai ei. Käytännössä tämä tarkoittaa, että kiteytät palvelun kuvauksen, jolla
- herätät ostajan kiinnostuksen,
- kerrot palvelun hyödyt ja palvelusisällön ymmärrettävästi,
- teet ostamisesta vaivatonta ja
- poistat asiakkaan riskintunteen.
Tuotteistaessasi lupausvaihetta, joudut varmastikin myös selkeyttämään palvelusi toteutusvaihetta, jotta osaat kertoa siitä etukäteen ostajalle.
- Kiteytä palvelullesi hittituotteen tunnusmerkit
Mahdollisimman myyvä palvelulupaus täyttää seuraavat hittituotteen tunnusmerkit:
- Ratkaisee asiakkaasi polttavan ongelman
- Törkeä – tai edes jämerän -lupaus
- Tömäkkä takuu
- Selkeä sisältö
- Helppo hinta
- Tarttuva nimi
Kiteytä palvelusi tärkein hyöty ja miten ratkaiset asiakkaan ongelman törkeäksi lupaukseksi. Sen tarkoitus on herättää asiakkaan kiinnostus. Tömäkällä takuulla poistat asiakkaaltasi riskintunnetta ja pelkoa virheostoksesta.
Kerro mitä palvelusi sisältää ja mitä se ei sisällä. Kuvaa myös miten osto- ja toimitusvaiheet pääpiirteittäin etenevät ja kuinka paljon vaivaa ne tuottavat asiakkaalle. Anna helppo hinta, josta asiakas heti näkee, mitä hänen pitäisi maksaa palvelusta.
Hyvin tuotteistettu paketti tarvitsee tietysti hyvän nimen, jolla se jää ostajaehdokkaiden mieleen.
Jos olet rakentanut palvelullesi hittituotteen tunnusmerkit, usein sillä jo erottaudut kilpailijoista. Mieti lisäksi myös, voitko erilaistaa palveluasi kilpailijoista vielä jollain asiakkaalle merkityksellä tavalla. Jos tuotteesi ei erotu naapurista, kilpailijat määräävät sinunkin maksimihintasi.
Loppujen lopuksi me kaikki olemme laiskureiden jälkeläisiä. Kun palvelu on hyvin tuotteistettu ja ostaminenkin on tehty sujuvaksi, asiakas pystyy päättämään tilauksesta kohtalaisen vaivattomasti.
Tule WGH-tapahtumaan 7.3.2023 kuulemaan Nosteen tuotteistaja, omistaja Minna Elomaan (KTM) keynote-puheenvuoro tuotteistuksesta ja siitä, miten tuotteistaminen auttaa tarpomaan läpi markkinoijan ja myyjän miinakentän.
Maaliskuun kolmen webinaarin sarjassa Kasvata katetta ja vähennä stressiä – tuotteista palvelusi pääset sukeltamaan syvemmälle tuotteistukseen. Vinkkien ja työkalujen avulla voit käynnistää oman tuotteistusprojektin, joilla selkeytät tekemistä, helpotat markkinointia ja myyntiä sekä parannat jaksamistasi.
Webinaarisarjan jälkeen on myös mahdollisuus omakustanteiseen yrityskohtaiseen sparraukseen Nosteen tuotteistajien kanssa. Lue lisää ja ilmoittaudu mukaan webinaareihin!
Tuotteistaja, omistaja Riikka Nurmi (DI, AmO), Noste Oy
